Как заставить людей покупать при любых обстоятельствах Часть №1

Позвольте бегло очертить, чего потребует складывающаяся сейчас Новая экономика от профессиональных продажников. Вот она, новая реальность: 1. Вся власть переходит к потребителю, и он это прекрасно понимает. 2. Терпимость потребителя к заурядному — будь то товары, услуги, умения, опыт, — к банальному и посредственному, и уж конечно, к некомпетентности равна нулю. 3. Деньги будут тратиться более осмысленно, и доставаться они будут только продажникам, особо отличившимся
широтой познаний и умений, подготовкой, дисциплиной и проницательностью. Осторожный потребитель, стремящийся тратить разумно и ответственно, не купит, пока не изучит вас и не решит, что вы достойны доверия. А оценивать он будет придирчиво. 4. Вам придется честно заслужить право на заинтересованность и поддержку потребителя, предложив ему оптимально подходящие, нестандартные и даже подогнанные под него товары, услуги и сделки. Сегодня покупатель имеет и прекрасно осознает возможность и власть требовать продукт, созданный специального для него, точно под его запросы, нужды, желания. Люди больше не спешат сорить деньгами и не станут покупать все, что вам заблагорассудится выставить на продажу.

Стратегия 1
Иммунитет против «нет»

Преодоление отказа за 8 шагов 1. Твердо решите, что управлять ситуацией и участниками будете вы. 2. Твердо решите, что можете добиться благоприятного результата в неблагоприятных обстоятельствах и добьетесь его. 3. Отодвиньте в сторону самолюбие. 4. Не принимайте отказ как личную обиду. 5. Превыше всего будьте заинтересованы добиться позитивного результата. 6. Учитывайте, что большинство отказов — «ложные». 7. Не слушайте «ложные отказы». Гните свою линию, постоянно нащупывайте настоящие причины отказа или нерешимости. Признавайте их, но ни за что не принимайте. 8. Реагируйте лишь на эти настоящие причины. Не увязайте в борьбе с «ложными отказами» — это все равно, что боксировать с призраком.

Стратегия 2
Позитивный эффект негативных ожиданий

Как получить позитивный эффект негативного ожидания: шесть шагов 1. Отбросьте предубеждения о «негативном» и «позитивном». 2. Составьте список всех вопросов, опасений и возражений, какие только могут возникнуть у вашего собеседника. 3. Составьте список всех возможных накладок. 4. Выработайте положительную реакцию на все негативные события, которые смогли вообразить. 5. Удобно организуйте информацию, идеи и документы, чтобы нужные записи и материалы были в любой момент под рукой. 6. После такой тщательной подготовки будьте уверены в себе до конца.

Стратегия 3
Слушая людей, вы на них влияете

Пять шагов к продуктивному слушанию 1. Перед встречей выбрось из головы все отвлекающие мысли. Прежде чем войти в комнату или снять трубку телефона, на минуту закрой глаза и постарайся ни о чем не думать. Ведущие тренеры по телемаркетингу советуют, принимая звонок, на первую трель телефона отложить в сторону бумаги, на вторую — закрыть глаза и глубоко вздохнуть, на третью — улыбнуться и ответить. 2. Заранее определи, чем собеседник важен для тебя и что важного может содержаться в его словах. Чтобы включить внимание, ты должен убедить себя, что делаешь это не впустую. 3. Вылавливай данные и подсказки, которые помогут наладить сотрудничество с собеседником. Длинная, не относящаяся к делу любимая история, рассказанная собеседником, может помимо его намерений дать маленькую зацепку, которая поможет убедить и мотивировать этого человека. 4. Слушай активно. Кивай. Поддакивай. Задавай вопросы, побуждая собеседника продолжать и показывая свою заинтересованность. Чтобы расположить к себе собеседника, применяй технику «зеркального отражения»3. Не в том смысле, что нужно жертвовать собственной индивидуальностью. Я никогда этого не делал и не считаю нужным ни для кого. Но можно, сохраняя индивидуальность, до некоторой степени трансформировать свою психологию, чтобы собеседник почувствовал себя свободнее. 5. В некоторых деловых ситуациях может быть уместным, слушая собеседника, делать пометки. Не стесняйтесь так поступать: это подчеркивает ваш интерес.

Продолжение следует…

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *